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직장인을 위한 경영학

마케팅 4P 전략_직장인들을 위한 기초 경영학

by Nya니야 2023. 7. 5.

제품(Product-Customer Value): 자사 제품의 차별화 요소


Product-customer Value는 고객이 가장 필요로 하는 것과 고객이 어떤 제품을 원하는지에 대한 니즈를 파악하고 충족시킬 수 있는 서비스 또는 제품을 찾거나 개발하는 것을 의미한다. 
어떤 제품과 서비스로 고객의 구매를 유도하고 시장을 점유할 것인지 정하는 것으로, 기업의 존재 이유라고 볼 수 있다. 
성능이 뛰어난 제품 또는 가격이 저렴한 제품이 시장에서의 성공을 보장하지 않았으며, 고객은 가격이 싸거나 품질이 좋다는 이유만으로 구매하지는 않았다. 고객은 자신이 구매할 만한 동기나 가치가 있는 제품에만 지갑을 열었다. 
이처럼 오늘날 시장 환경에서는 기존 제품과는 차별된 가치 있는 제품. 즉, 소비자가 생각하기에 가치가 있는 제품을 제공하는 것이 중요하다.
이러한 차별화 포인트를 개발하기 위해 기업은 기존 제품에 새로운 디자인이나 색상을 추가하거나 새로운 기능을 추가하여 시장에 선보이고 있다. 


가격(Price-Cost): 고객 구매를 끌어낼 판매 가격


Price-cost는 고객이 제품에 대하여 지불할 의사가 있는 가격 수준이 어느 정도인지를 판단하여 판매 가격을 책정하는 것을 의미한다.
가격은 그 자체만으로도 제품을 차별화할 수 있는 아주 중요한 요소이다. 가격 결정에는 경쟁 제품의 가격과 비슷하게 유지하는 방법과 초기에는 가격을 낮게 책정해서 시장점유율을 높인 다음 시장점유율이 높아지면 가격을 올리는 방법도 많이 쓰인다.
가격 결정 방법은 크게 '비용 중심적 가격결정'과 '소비자 중심적 가격결정'이 있다. 기업은 대게 이 두 가지를 모두 고려하여 출시 가격을 정한다.
'비용 중심적 가격결정'은 제품의 생산과 판매에 들어가는 모든 비용에 목표 이익을 얻을 수 있는 수준에서 가격을 결정하는 것이다.
'소비자 중심적 가격결정'은 소비자에게 직접적으로 상품의 가치를 물어보고, 그들이 체감하는 가치를 바탕으로 가격을 정하는 방법이다. 


유통채널(Place-Convenience): 어디에서 팔 것인가?


Place-convenience는 고객과 기업의 접점. 즉, 기업의 제품이 고객과 어떤 곳에서 만나는지를 고려하여 어디에서 팔지 정하는 것이다. 단순히 제품이 팔리는 유통채널, 판매점이 아니라 고객과의 직접적인 접점이면서 동시에 고객의 편의를 최우선으로 고려해야 하므로 Convenience와 매칭이 된다.
유통채널은 제품의 특성에 따라 다양한 형태를 띠며, 고객이 제품과 서비스에 쉽게 접근할 수 있도록 해야 한다. 이때 소비자의 접근성도 중요하지만 얼마나 효율적이면서도 적은 비용으로 제품을 팔 수 있는지도 중요한 요소이다. 따라서 유통채널의 결정은 고객의 편리성과 기업의 비용적인 측면을 함께 고려해야 한다.
유통채널을 거래의 주체로 구분하면 기업 간 상거래 (B2B, Business to Business), 소비자를 대상으로 하는 일반 소비자 상거래 (B2C, Business to Customer), 소비자 간의 상거래 (c2 c, customer to Customer)로 나눌 수 있다.
최근에 물리적인 유통채널(오프라인)과 가상의 유통채널(온라인)로 구분하기도 한다. 이전에는 오프라인 매장용 제품과 온라인 유통용 제품을 구분하여 유통하는 경우가 있었으나 최근에는 온라인 시장의 급성장과 발전으로 두 유통채널 간의 구분이 사라지고 있다. 또한 온라인과 오프라인 채널이 융합된 개념인 옴니채널 (OMNI-Channel)이 부상하고 있다.


판촉(Promotion-Communication): 어떻게 소비자에게 알릴 것인가?


Promotion-communication은 우리가 일반적으로 생각하는 마케팅이다. 즉, 어떻게 제품을 홍보하고 판매를 증진할 것인지에 대한 모든 활동을 뜻한다. 판촉에 가장 흔히 쓰이는 방법은 TV나 신문 등을 통한 광고이며, 우리가 마트나 편의점에서 흔히 볼 수 있는 1+1 프로모션도 판촉의 한 종류이다.
최근에는 직접적인 제품이나 브랜드의 노출 광고보다 기업과 제품의 이야기를 홍보해 소비자의 관심을 끌어내는 스토리텔링 마케팅이나 고객의 입에서 입으로 홍보가 전해지는 구전 마케팅이 주로 쓰이고 있다. 기업은 기업 이미지를 관리하는 브랜드 마케팅이나 고객들의 상품평 관리에도 큰 노력을 기울인다.

설명한 4P는 실물 제품을 바탕으로 한 제조업에서 시작된 개념이다. 따라서 최근 서비스업이나 IT 산업의 성장 추세에 따라 새로운 요소 3개를 추가한 것이 7P이다. 
추가된 세 가지는 Process, People, Physical Evidence이며, 마케팅 전략 수립과 관계되는 과정을 고객관리(customer Management) 가치에 맞추어 흐름을 관리하는 것이 Process, 소비자와 기업 간의 접점 과정에 연관된 모든 사람을 의미하는 것이 People, 기업 내/외부 실물 환경을 의미하는 것이 Physical Evidence이다. 이외에도 정치권력(Power)이나 PR(Public Relation)도 기존의 4P에 추가하자는 의견도 일부 있다고 한다.

정리하면 마케팅 믹스는 앞의 네 가지 요소(제품/가격/유통채널/판촉)를 분석하여 소비자의 실제 구매를 끌어내도록 적절히 구성하는 일이다. 
마케터는 제품의 특성, 판매 가격/장소, 촉진 방법을 적절하게 고민하여 제품이 최대한 많이 판매되도록 관리해야 한다. 4P 중 하나를 바꾸는 것은 나머지 다른 요소에도 영향을 주게 된다. 그러므로 4P는 일관성이 있으면서도 상호보완적이어야 한다.


마케팅 4P 믹스 구성 예시)

기업에서 새 다이어트 보조제를 개발했고, 표적시장은 20~30대 직장인 여성이다.
이 경우 4P를 아래와 같이 구성할 수 있다.

Product
- 직장인 여성이 식사 대용으로 먹을 수 있도록 최소 칼로리를 충족시킨다.
- 간편하게 휴대할 수 있도록 일회용 날개 포장을 한다.
Price
- 젊은 직장인 여성이 부담 없이 구매할 수 있는 가격대로 설정한다.
- 1주분, 2주분, 3주분 등으로 대용량을 구입하도록 포장 단위별 가격대를
설정한다.
Place
- 20대 여성들이 친구들과 많이 방문하는 편집숍에서 판매한다.
- 직장인들이 자주 방문하는 편의점 등에서 판매한다.
- 상담을 통해 판매가 가능하도록 약국에서 판매한다.
Promotion
- 미용실, 네일숍 등 20~30대 여성들이 자주 가는 곳에 광고한다.
- 세련된 여성 전문 직장인 이미지의 광고 모델을 기용한다.